经销商，对压货说NO！

快速消费品

经销商陷入了压货怪圈之中。大多数的经销商开始忙碌起来，而催促他们开始忙碌的原因就是压货。满仓满谷的产品，让他们在这个春节没有多少时间休息，甚至没有喜悦，脸上满是愁容。

“如果货出不去，这一年又白干了!”这是经销商看到仓库之后，发出最多的感叹。也是每一年都要面对的问题，关乎他们的生存。

经销商走不出的压货怪圈

如果十年前，说压货，不少经销商会欣然接受，因为有利可图。

如果五年前说压货，大多数经销商会有所迟疑，因为生意面临考验。

现在，再说压货，大多数经销商会反感，但是却很少有经销商会反抗。

因为经销商已经陷入了压货的怪圈之中，走不出来了!

在这个怪圈之中，厂家压货给经销商，经销商移仓到终端，而接着继续压货，仓库从来没有零库存的概念。

在货物紧缺的时代，经销商因此得到快速成长。但，可怕的是压货并不是结束，仅仅只是开始。

为了不断的压货，提出各种压货的理由，涨价、缺货、政策、福利、换经销商等威逼利诱无所不用其极。

早年间，一句：“不压货，经销商机会养小三”的话，被厂家一直奉行为经典。

于是，每年不断上升的任务量，不断扩大的压货量，把经销商的仓库容量不断撑大。但是，市场的容量终有尽头，发展也并不是一帆风顺。

于是，问题开始出现，经销商销售的速度跟不上压货的速度。终端销货的速度跟不上压货的速度，于是产品积压在仓库，经销商利润越来越薄。

当经销商，想要反抗时，已经在这个怪圈之中无法自拔。老产品支撑着渠道，根本割舍不掉;新产品关系到利润和未来的出路，也砍不掉，只能在怪圈儿之中挣扎。

压货，经销商烦恼的万恶之源

单纯的压货问题很重，但其衍生出来的问题却是经销商灾难的开始。

为了把货铺出去，经销商不得不展开了赊销，只为抢占终端，把终端的仓库占了，陈列占了。但是赊销随之成长为经销商的灾难。

近两年流行着这样一句话，钱呢?进货了;货呢?放终端了;货款呢?卖出去再结;……最终留到经销商手里的是一堆借条和永远催不来的货款。

  

除了这些之外，还有层出不穷的退换货问题。压货后，卖不出去总是要退货换货的。终端不可能把货砸在自己手里，反正没给钱，你爱拉走不拉走。

处理退货已经成为经销商的主要工作之一，除了退货之外，还要处理退货之后产品的处理，渠道开发，把工作变得更加繁琐。

为了避免这种状况，业务员也开始耍起小聪明。顺访变跳访，感觉麻烦的客户开始逐渐放弃，避免因为业务之外的问题，占用自己的时间，影响自己的业绩。

于是出现了不少小终端无人问津，有了前两年的二批回潮和近两年新零售向终端店的进军。

除了这些之外，经销商出现的管理问题、窜货、促销、管理等问题，几乎都是随着压货而出现。

说压货是经销商问题的万恶之源，一点儿也不为过。

为什么经销商无法拒绝压货?

赚钱、赚钱、还是赚钱!

老产品维持渠道，新产品维持利润……在一轮轮的压榨之中，经销商已经失去说“不”的能力!!

不敢拒绝大品牌，因为新品牌在市场存活太低，根本稳定不了渠道;

不敢拒绝新品牌，因为给的政策、利润足够，能够拿到一点甜头;

不敢拒绝终端，因为竞争太多，失去一个销量就会全部掉下来;

……

在这个位置，经销商失去了主动，失去了拒绝的能力。为了利润，为了支撑下去，为了存活下来，只能抱着侥幸的心里，在压货的怪圈中徘徊。

但是结果如何?真的赚到钱了吗?

2017年，从年初到年尾，因为压货跑路的经销商不在少数，其中不乏大品牌经销商。一个新一佳倒闭，数百位经销商损失惨重，最高的达到上千万。

到了2018年，经销商能接受的风险就更小了，一个小超市倒闭就能让经销商无路可退。原本的跑路到今年甚至上升到自杀，仅仅是为了货款。

2019年，难道还要让压货继续困扰你?

经销商从2019年起，要开始对厂家压货说不，对终端赊账说不，对一切阻碍经销商发展的障碍说“不”。压货是开始，也是解决一切的开始。

   

厂家再压货，问一句，卖不出去你退不退?推不出去，你管不管?如果，连这些都处理不了的厂家，你能指望他能带给你多少发展，多少利润?

2019年，不做一个粗糙的经销商，去精细的深耕每一个客户，每一个渠道，不做压货，改做销量，用销量征服终端，而不是赊账。

2019年，让你的业务员都能赚到钱，不要再因为工资低而出走。